Lステップの構築代行は、今は構築ができるだけでも価値があるので稼げます。
でも先々、構築ができる人は増えていきます。その中で高単価でお仕事していくには、マーケティングのスキルがあるとか、付加価値が必要になってきます。
そこで今回はセールスパートについて解説します。正直これさえ理解していると、教育シナリオがなくても、ひとつのシナリオが描けてしまいます。
構築代行者として非常に強みとなる要素です。ぜひしっかり覚えてください。
なお本記事は、5月1日の勉強会動画を元に作成されたものです。動画で視聴したい方は、以下より確認してください⬇️
Contents
シナリオの全体像
Lステップのシナリオは、3つの構成（パート）があります。
・アンケートパート
・教育パート
・セールスパート
入り口でアンケートやりましょうとよく言ってますよね。アンケートは必須というわけではないですが、いろんなデータが取れるのでやった方がいいかなとは思います。
その後に教育がきます。DRM（ダイレクト・レスポンス・マーケティング）の考え方で、広告やSNSなどの媒体から興味のある人たちがLINE登録してくるわけですけど、LINE登録してくる時点で興味の度合いが高い、スクリーニングがかかった人たちです。
その人たちにステップ配信を通して、熱量を高めていくのが教育パートです。3〜5日程度で、ビジネスの概略や商品の必要性を訴求して、教育していきます。
教育期間を経て、セールスパートに入ります。セールス、売り方にもさまざまなパターンがあります。例えば、セミナーに誘導するパターンもあれば、個別相談に誘導するパターン、低単価の商品であれば、自動でセールスがかかる流れを構築するパターンもあります。
セールス手法の分け方は、ざっくり価格です。完全自動でステップ配信で売るのは、高くても10万円までですかね。それ以上の価格であれば、個別相談への誘導やセミナーセールスへの誘導するのが望ましいです。
LINE登録からセールスパートまで、大体1週間くらいで構築するイメージです。本記事ではこの後、セールスパートについて詳しく解説していきます。
セールスパートの簡易設計
アンケートがなくても、教育パートがなくても、LINE登録後にいきなりセールスをかけるシナリオもあります。3日間限定のオファーをいきなり投げるような。これも全然アリだと思っています。
なぜかと言うと、LINEの中で教育せず、いきなり販売してしまってもいい人たちがいるからです。
これは頭の片隅に入れる程度の知識で持っておいていただければと思うのですが、最近FRM（ファン・レスポンス・マーケティング）という言葉が僕らの中で流行っています。
LINE登録の前段階、TwitterやYouTubeでの発信で、関係構築をしたり教育をしたりがすでにできている状態の人は、LINE登録時点で熱量が高いので、登録直後にいきなりオファーをかけてしまった方が売れるのでは？という話です。
登録直後が最も熱量があるので、ここでセールスをかけてしまおうということですね。
3月にTKくんがセミナーで「LステップなしでYouTubeだけで自動で売れちゃう」なんて話をしてましたけど、LINE登録前に売れてしまうほど関係構築や教育ができてる人もいるということです。
つまりこのセールスパートを覚えておくだけでも、構築代行者として提供できる価値は高まります。
以下はセールスパートの簡易設計です⬇️
（前振り1）のような予告って、結構見ますよね。この商品を◯時に販売しますとか、特典付きで販売しますといった前振りが販売直前にもあって、セールスが開始されるイメージですね。ざっくり3日間くらいの設計がいいと思います。
みなさん登録されてると思いますが、生ハムくんのセールスパートもこんな構成です。ちなみに生ハムくんは、LINE登録直後に24時間限定のセールスを走らせて、250万円売り上げた実例があります。
Twitter上で「MovieHacks1万円引きで売ります」と告知をしてLINEに誘導し、LINE登録した瞬間に24時間限定販売を流したら、1日で250万円売れて、生ハムくんの構築費用170万円がたった1日でペイできたという話がありました。
あなたがセールスパートの構築を頼まれた時に、自分の意思で流れの設計と要素の構築をしっかりできるようにしていきましょう。
セールス、追い込み期間を3日間でセットしてみる
ここからはマーケティングの要素を絡めながら解説していきます。セールスパートの設計は、以下の要素が含まれているかどうかを確認しながら作ってください。※すべてを含む必要はありません。
・前振り
・期間限定訴求
・期間限定特典訴求
・実績者の声
・価格のプレゼン
・リスクリバーサル
・お客さんの疑問潰し
・痛みを与える
・理想の未来を想起させる
・商品に対する熱い思い
この要素が含まれていたらそんなに外すことはないですし、売れなかった場合は、商品に問題があるか、訴求の威力が弱いかどちらかとなります。
まずは前振りが重要です
セールスにおいて1番重要なのが、前振りの部分です。
教育パートの後、いきなりセールスが始まるパターンが結構見られるんですけど、マーケティング用語的に言うと「ペーシング」という言葉があって、お客さんの姿勢を作っていくのが重要なんです。
いきなり売り込まないで、売り込む前に気持ちの姿勢を作ってあげるようなイメージです。ひとつひとつステップを踏むのがLステップのあるべき姿なので、急に何段も飛ばしてオファーに進まないようにしましょう。
例えば以下はリマーケティングなんですけど、唐突に告知をするのではなくて、こんなコンテンツに興味ありますか？興味ある人はスタンプください！と、前振りを挟んでいます。
ありがちな内容だよねって思うかもしれないですけど、これが実はすごく重要なんです。
いきなりセールスではなくて、「興味がある」と回答を促すことで、自発的にひとつ階段を登らせているわけです。
迫くんも「Twitterの講座をこれから販売しますけど、興味はありますか？興味がある方はスタンプくださいね！」というステップを踏んでいます。このステップをちゃんと抑えられる人は強いです。
以下はもふさんの事例です。不動産Hacksという商品について、明日の19時からキャンペーンをやりますという告知をしています。これも前振りです。
まずは前振りが重要であるという認識を持ってほしいのと、前振りにもバリエーションがあるので、他の方のLステップを見る時は、前振りがどうなっているか見るよう意識してみてください。そして自分の引き出しを増やしましょう。
期間限定の特典訴求
セールスパートの考え方は、商品自体はいつでも買えるんだけど、「この金額」「この特典付き」で買えるのは今だよと訴求することが肝です。
この限定性の訴求が下手な人は多いです。限定ってなってるけど、別に明日でも明後日でも変わらないよね？っていうオファーをしてる人はいます。
このセールスパート、3日間の売り込み期間は、他の日に買うのとは違うお得感がないといけません。言葉だけ「限定」と付けてもダメです。
この期間だけは本当にお得なんだよという前提がある上で、緊急性をあおります。あおるというとちょっと語弊があるかもしれません。「お客さんの背中を押してあげる」というイメージです。
お客さんもLINE登録しているということは少なからず興味はある中で、お金を支払うという痛みを伴うため、決めかねている人もいるわけです。
でも買わなければお客さんの人生は変わらないので、背中を押すために時間で区切ることが重要になります。
なので、セールスすることは悪いことではない、というのをまずは認識しましょう。
以下はりゅうけんさんのつい最近の配信ですね。
りゅうけんさんと直接飲めるよ、しかもおごってくれるという特典付きで、ワンダフルステップに入れるのは今だけだよという訴求です。これも冒頭に「明後日までの限定特典」という時間の区切りを入れています。
時間訴求と特典訴求をセットでオファーしてあげることが、セールスパートで重要な要素のひとつです。
実績者の声
誰しも実績者の声、口コミを重要視しますよね。本当にこれを買って大丈夫かな？効果あるのかな？って不安があるので。
その不安の解消は、実績者の声に限ります。
講座を販売している人であれば、自分の生徒さんが成果出したという声をキャプチャーで紹介したり、以下のように参加者の声を画像加工して紹介したり、これらもセールスパートにおいて欠かせない要素です。
特典オファー
前述した特典ですけど、何でお得に見せるかが重要です。1番カンタンなのは、価格の割引ですね。ただ、割引はしたくないというクライアントさんもいます。
そんなときにどうすればいいか。いくつかアイデアを紹介しますね。
例えば生ハムくんは、「一味違ったテロップ装飾を実現するテンプレート」をMovieHacksの特典にしています⬇️
あとは、グループコンサルの参加権を特典にしている人もいます。通常は教材での勉強のみだけど、グループコンサルで私に会えますという特典ですね⬇️
あとは物販の人では、セミナーに参加してくれたらZoomの無料相談の権利をプレゼント、過去に利益が出た商品リストをプレゼント、という特典もあります⬇️
クライアントさんから「特典はこれで」と言われたものをただ付けるのではなくて、特典ってどんなものがありますか？と聞かれたときに、引き出しがあって答えられるかどうかが、構築代行者で月収30万円の人と60万円の人の差です。
なので、自分で特典について提案できる人になるというところを、最終的には目指してほしいです。
特典のポイントですが、単純に数が多くてボリュームがあった方が特典感が出ます。すごくいい特典を1つ考えるより、数で勝負した方がいいです。
「特典は多ければ多いほどいいです」と、一言言ってあげてほしいです。これを言うだけでもこの人わかってるなって一段階上がりますので。
とは言え、意味のないものを特典にしても仕方がないので、あくまでも商品に付いていたら嬉しいもの、商品にちょっと足りてないものを特典として付けてあげることが重要です。
教材だけの販売なので本人に会えないのであれば、特別に1度会う権利をプレゼントするというのも特典になります。リサーチの仕方がわかる学習動画のプレゼントなんかもいいですね。コンサル系であれば、サポート期間の延長なんかも刺さる特典です。
こういうものをクライアントさんと一緒に考えられる構築代行者になってほしいし、他の人がどんな特典をプレゼントしているか、アンテナを張って見て、研究してほしいです。Lステップに限らず、ランディングページとか含め。
これいいなと思うものがあったらメモして、自分の引き出しを増やしていきましょう。
お客さんの疑問、ネック潰し
要はQ&Aですね。買わない人は何がネックかよくわかっていないけど、なんか心配でモヤモヤしていて、買わない方に天秤が寄ってるので買わないんです。
お客さんはその不安の正体を自分で言語化できない人もいるので、こちらから言語化して、どんどん潰してあげるのがここの目的です。
例えば以下ですね。「今まで何百件と質問があったので、この場で多かった質問に解答していきます」と言って、お客さんが抱くであろう不安を解消しています⬇️
価格のプレゼン
その商品がなぜお買い得なのかを説明するパートです。例えば、7万円のハンカチはめちゃくちゃ高いですが、7万円の車ってめちゃくちゃ安いですよね。
このように相場感がハッキリあればわかりやすいですが、コンサルサービスのようなものだと、高いのか安いのかピンとこない人も多くいます。なので、価格についてしっかり説明してあげるのも重要です。
例えば以下は、ライザップとかだと通常2ヶ月で60万かかるものが、自分のサービスなら99,800円、でしかもLINEからの申し込みなら89,800円と見せています。類似のサービスや相場感と比較することでお得さを演出しています。
あと最近の流行りは以下のような訴求ですね。これはもふさんの配信ですが、総額を1年間で割って1日あたりの金額に直して、「1年間だけ晩酌のビールを我慢すれば、不動産投資のノウハウが学べると考えたら安くないですか？」という感じ。
高くて手が届かないと感じていたものが、急に払えそうな感じがしますよね。こういう表現もアリです。
もう少し別のやり方で言うと例えば、「僕のコンサルティングは通常300万円いただいています。でも僕も昔リボ払いで500万円くらい借金があって、すごく苦労しました。あの時の僕と同じ思いをしている人を救いたいので、今日申し込みいただける方には特別に100万円にします。あなたが持っている商品は1つ30万円なので、3本売ったら90万円。3本売ればペイできるように差額の10万円も割引いて、90万円にします！」
のように、高いところから理由づけして徐々に下げて価格を調整していって、最終80万円なり50万円に着地する、というのも価格プレゼンのやり方です。いきなり50万円で始めないで、高いところから下げていくのが王道です。
ペイできるかどうかも購入の決め手になるので、例えばワンダフルステップ88万円は高いですけど、うちの強みは案件獲得です。2件でも案件取れればペイできます。実際にペイできてる人はいます。というのも価格のプレゼンです。
88万円とだけ見たら高いですが、それを回収できるイメージが持てればいいわけです。営業と一緒ですね。
リスクリバーサル
リスクリバーサルを一言で言うと、お客さんが抱えるリスクをこちらで保証してあげるということです。
高額のコンサルティングを売ることを例に考えてみます。お客さんは投資を回収できるか不安があって、購入を躊躇する人がほとんどです。この不安を保証するイメージです。
例えば6ヶ月以内にペイできなければ全額返金しますとか、もしくは回収できるまで無期限でサポートを続けますといった内容です。
以下は「ダイエットハックス」というサービスで、痩せなければ全額返金をリスクリバーサルにしています⬇️
あと以下はもふさんのもので、「内容に不満がある場合は、1ヶ月以内なら理由を問わず返金可能！」としています⬇️
どの程度保証を説明できるか、説得できるかが大切です。僕が過去せどりスクールをやっていたときは、成果保証をつけていました。
半年のスクールだったんですけど、もし半年以内に75万6000円回収できなかったら、サポートを半年間延長しますという内容です。これはめちゃめちゃ売れました。
返金保証だと、本当に返金してくれるの？って思われることもありますし、返金のタイミングになって、言われたことやってないよね、コンテンツ見てないよね、っていろんな理由つけて揉めてる事例もあります。
なので僕はあまり返金保証は採用しません。そもそも返金をアテにしてちゃんと取り組んでくれない気がしていて、それだと意味がないので、僕は成果保証を採用することが多いです。
このリスクリバーサルによって、元々コンバージョンが20%だったのが50%まで上がったという実例はたくさんあります。
もし高額コンサルや講座を販売しているクライアントさんのサポートに入るときは、リスクリバーサルは提案してあげましょう。
痛みを与える
次は痛みを与えるですね。シナリオで痛みを与える話はよくしてますよね。まだイメージが湧いてない人もいるかと思うので、事例を紹介します。
以下はバナナデスクという、YouTubeの神様みたいな人がいたんですけども、「YouTubeを挑戦しなかった先の現実」として、痛みをひたすら羅列しています⬇️
これ刺さりますよね。痛みを100個出しして、それをそのまま貼り付けている感じです。
これを送った後に、「あえて厳しいことをお伝えします」と言って、痛みを与えるというか、与え直すと表現した方が合っているかもしれません。
教育パートでも痛みの訴求は大切なんですが、このセールスパートの中でも再度「買わなかったらこうなりますよ」と痛みを与えてあげることが重要です。
理想の未来を想起
痛みとは逆で、理想の未来を見せるやり方です。
こちらも前項でご紹介したバナナさんの事例があります。「YouTubeをマスターしたら実現できるあならの夢」として、さまざまな未来の姿を羅列しています。
以下は痛みと理想の未来が、ひとつのメッセージに混在している例です⬇️
痛みを与えて理想の未来の想起があると、セールスパートもシナリオっぽくなりますよね。
これは恋愛系の講座販売をしている上杉りゅうさんの例で、半年間の講座を販売した後に、さらに半年の講座販売をしているんですが、この人の訴求はめちゃくちゃうまいと思います。サイト：https://kaiwadesign.com/?page_id=4779
半年の講座受けたらもうそれで十分だろうと思うじゃないですか？でもこの記事の中で、継続学習の必要性が上手に説明されています。
人は学習環境から遠ざかった瞬間に劣化していくもの。
・高校を卒業した後、数学を忘れてしまうように
・運動しなくなった後、筋力が衰えていくように
・長期休みの後、仕事の勘を忘れてしまうように
このような「学習環境に身を置き続ける訴求」は覚えておくと、絶対役立ちます。
上記は継続案内の例ですが、初回購入なら学習を継続させるためには、環境や一緒に頑張る仲間が大切なんだよという訴求が鉄板で使えます。
こういう恋愛系とかはLINEだとBANされやすいので、いまだにメルマガでやってる人も多いですが、メルマガ慣れてる人は本当文章書くのがうまいので、勉強になると思います。
商品に対する熱い思い
以下もふさんの事例です。これはセールスパートの最後の方の配信になるのですが、「残り5時間最後これだけ言わせて欲しいです」として、文末に不動産投資への想いを語りますで解答フォームを使った長文に誘導しています。
文末のリンクはこちらです➡️https://myfm.jp/deRT79/cdf1f0f9d3
ヒーローズジャーニーを通して、不動産投資の良さや再現性、いかに素敵なビジネスであるかを訴求しています。響く文章ですよね。
終わり方のコツ
ここまでご紹介した要素を含めて順番に訴求していけば、あなたもセールスパートを作ることはできます。各要素の素材、パーツさえあれば、あとはテンプレ式にできてしまいます。
最後に終わり方のコツですが、必ずあいさつをして締めましょう。売り込みだけして終わるのではなくて、今後のお付き合いもよろしくお願いしますとごあいさつが大切です。
いつも24時間限定キャンペーンをやるときは0時終了にしてるんですが、実際は0時に終了していません。ちょっと時間過ぎたけど買いたいという人が現れるので。
なので、購入ページは翌朝の8時くらいまではそのままにしておきます。これで売れることあるので、いきなりページを閉じない方がいいです。
あと最近もふさんがやっているのが、別のシナリオにつなげるやり方です。もふさんの場合は、不動産投資のほか、YouTubeで稼ぐ方法や株のやり方など、シナリオが4つあるので、ひとつのシナリオが終わったら、次は何に興味がありますか？と出して、シナリオが回遊する仕組みになっています。
複数の商品を持っている人は、シナリオの回遊を設計するのもおすすめです。
まとめ
最後になりますが、売るために重要なのは、パーツごとの質です。
・誰しもが欲しいと思う抵抗できないような魅力的な特典になっているか？
・商品に対する熱い思いは語られているか？
誰しも納得できるものに仕上がっているかを重要視してほしいと思います。
教育パートが全然なくても、セールスパートがしっかりしていれば売れます。なので、セールスパートはしっかり作れるようになってほしいです。
うちに依頼してくるようなインフルエンサーの人なんかは、YouTubeとかブログですでに体系だったコンテンツを持っている人も多いので、その素材をLステップに落とすだけで構築できてしまうこともあります。
しかし中には、マーケティングのマの字も知らないような人もいて、そういう人相手には、やはりマーケティングスキルがあると強みになります。
ワンダフルステップの構築代行者は、お客さんがLINE登録してから購買に至るまでの絵を描いて、それを落とし込むことができる、つまり、クライアントのLステップのマーケティング設計ができる構築代行者になることを目指しています。
今目の前に案件がある人は、今回解説した要素、テンプレを元に組み立てていただければと思います。
もしなければ、仮に構築代行30万円とか商品を作ってみて、TwitterからLINE登録した瞬間に構築代行のセールスパートが流れるような仕組みを作ってみるなど、自分のLステップで構築代行を売るためのセールスパートの組み立てに活用してもらえればと思います。